Finalizando nossa série de 3 etapas, falaremos hoje sobre respostas e esclareceremos suas perguntas.
PORQUE: “NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE MOVEM O MUNDO, SÃO AS PERGUNTAS”
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações.
Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado.
Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para explicar determinados fatos.
Podemos perceber que esse questionamento faz parte da essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a elas.
Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox.
Os testes examinaram como diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas para permitir que este indivíduo fure ou não a fila.
No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”
Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina antes delas.
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”
Você percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos?
Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente alterada, mas sim o “porque” (o motivo) que fez a diferença para que ele furasse fila.
“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro e último teste:
“Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?”
É uma justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias.
Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, porém, 33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um porquê.
Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano.
Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo.
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.
Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.
Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio:
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.
Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de blog porque todo mundo possui uma habilidade única que o mundo precisa conhecer através de um blog/site na internet.
Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.
Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.
Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.
E mais importante que isso: se você disse que as vendas se encerraram amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto final.
Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder de persuasãoatravés dos gatilhos mentais.
Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi prometido.
Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não persuadindo.
Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos acham que é “terra sem lei”.
Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu público pensa e deseja e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa.
Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento entre ambas as partes.
Fonte: O melhor do marketing
